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NLP应用:在销售沟通中,说服对方的五个要素

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发表于 2014-7-29 14:28:28 | 显示全部楼层 |阅读模式

   一、 学会复述
        每个人在沟通的过程当中都想成为被关注的对象,希望对方尊重自己,关心自己。NLP告诉我在销售的过程当中也是这样,要想把产品成功的推销给顾客,就必须让顾客觉得我们所做的一切是在关心顾客,为顾客着想,我们很重视她。特别是顾客在阐述自己观点的时候就特别的渴望我们能够认同她的观点,在我多年的销售职业生涯中,我发现一个好的销售人员向顾客成功推销产品的关键就是在和顾客沟通的过程当中不断的重复顾客所表达的观点,以此让顾客感到我们很在乎她的想法,也很明确目标知道她的需求。顾客就会在沟通的过程当中因为有人欣赏并认同自己的观点感到非常的放松和亲切,顾客的放松和沟通时的亲切感会使销售成功的几率大大的增加。在这里我可以分享一下我采用复述的方式化解顾客意义的一个案例,一次公司派我出差到贵州,贵州省的加盟店普遍对代理商的售后服务不满意,导致了销售业绩整体下滑,甚至还影响了新店的开发。于是我逐一给美容院老板打电话,电话一接通,刚报上我的名字,就听到美容院老板对代理商的抱怨,于是我对加盟店老板说那您觉得要想把您的美容院的销售业绩提上去,我们应该为您提供那些服务或者是改进呢?美容院老板听到我的回答感觉到我是真正的帮助起美容院发展的,美容院老板就提出了很多的建议,当美容院老板开始提建议的时候,我就拿起手中的笔和纸开始记录,不断的重复美容院老板所提出的建议说给美容院的老板听,并告诉她我已经将起所提的建议全部记录到我的本子上了,然后我根据其提供的建议,做出解决方案并提供美容院老板,帮助解决美容院所存有的问题,就这样很快就恢复了美容院对产品的销售信心。

        二、要学会感性回应
        NLP感性回应在沟通的过程中有三个好处,第一在沟通的过程中容易和顾客产生共鸣,第二是容易建立亲和感;第三是容易建立对方的信任。在感性回应的同时,沟通者自己也会同时收到对方的感性回应,比如:赞同或反对;高兴或反感等等,总之感性回应是在沟通的过程当中占有非常重要的地位。举例说明:假设你遇到一件非常开心的事情,你决定把这件高兴的事情与你的一个朋友分享,当你兴高采烈的走到你的朋友面前向你的朋友问好并准备分享你快乐的事情,只是你这时发现你的朋友的面部表情非常的痛苦,一点也不开心,这时你的内心会有什么感觉?我想你不会不考虑你朋友痛苦的情绪,就马上兴奋的分享另你高兴的事情吧?也许当你看到这个情景的时候你会首要做的是安慰你的朋友或做点其他什么事情,你说对吧?相反当你非常的兴奋的走到你的朋友面前的时候,你的朋友同时表现的也是很兴奋的样子,这是你的心情会是怎样?你们的交谈和分享又会变得怎样?所以好的沟通一定要有良好的沟通回应!

        第三、要学会借喻
        NLP借喻的意思就是通过借助别人的力量说服另外一个人。我们在沟通的时候,自己感觉到自己要想说服对方几乎是不可能的时候,我们最经常做的就是借助另外一种力量去说服对方。举例:在我们小的时候,父母经常会帮我们自己去做一些事情,可能是我们喜欢的,也有可能不是我们所喜欢的,比如父母帮我们洗衣服,做饭,给我们零花钱。当我们年龄逐渐增长,并试图脱离父母的影响的时候,父母为了让我们更好的去照顾自己,而又力不从心的时候,父母就会告诉我们说:“孩子,从今天起你就是大人了,大人应该学会自己照顾自己,不能好吃懒做,不能只顾自己,要有责任感等等,因为你是大人,所以你要负你自己应该负的责任!”这里的大人就是外在的力量,父母通过外在的力量说服我们要自力更生。再比如:在公司里负责人要想支配另外一个人,最经常用的是什么?靠的是什么力量的支持?靠的是公司的规章制度,游戏规则。而不是他要你做什么什么,因为他要你做是个人的行为,他是没有这个权利的,只有加上公司两个字他才有权利对你进行分配任务。在销售的过程当中处理顾客的异议和建议顾客购买使用借喻的比例也是非常的高,比如:当顾客怀疑产品效果并向销售人员问产品的效果好吗?销售人员会怎么回答?如果销售人员说产品效果很好,顾客相信的比例会有多大?我相信是很小的,为什么?因为谁在买产品的都会想哪个不说自己的产品效果好啊!如果销售人员采用借喻的方式就会产生另外一个效果,比如回答说:“效果很好的,我们这里很多的顾客都在使用这款产品,并且对效果感到都很满意!”

        第四、要学会先跟后带
        NLP先跟后带就是在沟通的过程当中如果遇到意见分歧的时候,首先要通过跟的方式跟随并暂时的认同对方的观点,然后在带入自己的观点,这样在沟通的过程当中就比较不容易出现因为意见的分歧造成对方的误解与不快,而且在带的过程当中也会是顾客充分的体现到你对她的关心与尊重,这样双方都会因沟通的完美,而彼此感到高兴,并相互的欣赏对方,从而获得深厚的友谊。先跟后带的方式共有三种:第一种是取同,意思就是先取相同的观点,然后在带入自己的观点。

        举例:顾客:“我从来都不在美容院做美容!”
        回答:“看来你是认同美容对皮肤的帮助喽,但不知你在那里做护理呢?”
        顾客:“家里。”
        回答:“那您认为一个人的皮肤要想获得良好的保养,您认为是在家里好些呢还是在美容院好些呢?”
        顾客:“美容院。”

        第二种是取异,取异就是直接针对对方不认同的地方进行直接的沟通。
        举例:顾客:“我从来不在美容院做美容!”
        回答:哦,您从来不在美容院做美容,那请问你喜欢什么样的美容方式呢?

        第三、改变焦点沟通,改变焦点沟通就是在和顾客沟通到某个焦点僵持不下的时候,重新回到问题的初始沟通,往往会获得更好的沟通效果。
        举例:
        顾客:“我从来不在美容院做美容!”
        回答:“您从来不在美容院做美容,但不知您这次来的目的是什么呢?
        当顾客回答来美容院的目的之后,就会重新的明确沟通的目标并找到更好的方法去说服顾客!

        第五、就是要问强有力问题
        在销售的过程当中经常会发现这样的情景,销售人员向顾客推销产品,顾客听着销售人员的推销介绍,并点头表示认同,可是到最后销售人员要顾客付钱购买产品的时候却听到顾客说我再看看吧或者说谢谢我暂时还不需要等等的拒绝。销售人员也发现了顾客的需求可是顾客感觉自己好像是并没有满足自己的需求所以才会拒绝。在我上很多NLP大师课程的课程,我发现这些能够成为大师级的人物,不但具有敏锐的眼光去发现顾客的需求,而且能够在沟通的问题上运用强有力的问题打动对方的心。当学员在提出自己或家庭或事业上的困惑的时候,NLP大师通过自己敏锐的观察,然后在适当的时机,往往通过一两句话就能够震撼学员的心灵,并能够圆满的解决问题。我通过长时间的研究与实践终于总结了一套适合销售的强有力问题发问模式。(摘自网络)

 

                                                  

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NLP专业执行师(NLP Practioner)又译NLP及格执行师,为完整NLP专训练五部分中最基础的第一部分,此标准由国国际NLP协会IANLP对NLP课程所制定。顾名思义就是专业执行NLP理念和技巧的人。它并不是一个职业,而是一个学习过的认证,和大学英语的四六级认证类似。
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