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NLP:心锚运用

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发表于 2014-7-5 16:36:29 | 显示全部楼层 |阅读模式

  设定心锚

  设定心锚可以对你的行为产生相当大的影响。有一个曾在越南服役多年的士兵,当他听到汽车排气声音时,都会急躺在地上。这种生理反应称为“设锚”住枪声,是从其无数次在越南躲避枪声的经验而来。我们有许多经验都是设锚在外界刺激。举例来说,钟声可以触发一种情绪,一种感觉,它和学校下课,早上起床上班,或是发生火灾是有关联的。门铃的响声也许会带来快乐或恐惧,要看你在等什么人而定。在NLP里面,会触发某种生理状态的刺激,就叫做一个心锚。如果你已进入表象系统,你自己就能够想像得到许多与五种感觉有关的心锚了。一股味道可以触发一个童年的回忆,一张照片、一段曲子也会发生同样的事情。

  心锚是如此地常见和到处散播,使我们不会去注意它们的存在,但它们却不断影响我们的心理状态和生理状态。广告商随时都在运用心锚——品牌、引人注意的曲调、景象或象征符号。就像我们思考的所有特征一样,心锚对于生存来说,也是很有用处的——红色的信号表示停止,烟的味道表示有火灾。但是有许多我们会无意识对它做出反应的心锚,已经失去它们的用处裉久了。通过学会如何创造新的心锚,我们可以使这个自动化的思考装置为我们工作。

  外界刺激会激发从记忆而来的感情状态,有时我们的心锚是快乐情感,有时是不悦的情感,在了解了心锚以及其如何运作后,我们便能很好地运用它。在每天的生活中,都有不自觉的心锚状态。我认识一位经理,他是个非常聪明、经验丰富而且专业的人,但是其老板以从属的心锚状态来管理他,并以其声音作为启动点。我观察他与老板打电话以及面对面交谈,其间状态的改变,他的生理反应从“右上方,头徽低”,变化至“向前弯腰,头微后”。

  这是听觉心锚的一个例子。视觉心锚可能是个脸部表情、一张照片或是图片,触觉心锚可能是在背部轻拍或紧握着手的动作。有时你可能想运用一些具有“好感觉”的心锚,有时进入“创造力”、“谨慎分析”或是“紧张集中”状态。设锚你的第六项策略状态如何?使其在你想要时,能随时立刻进入。你也可以设锚在自己的无穷资源上。

  你可设定任何形式的心锚——视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。后两者在企业中运用并不多。设定心锚的过程颇为简单:

  1.预测你想要设锚的状态。

  2.运用特殊刺激来设锚状态(视觉、听觉、触觉或任何组合)。

  3.改变被预测的状态主题。

  4.启动心锚(运用步骤2中相同的刺激),并再次预测你想要的状态改变。


  成功的设锚关键为:

  1.刺激的特殊性

  综合音调、手势以及视觉将能事半功倍。如果你捕捉到某人在签订合约的紧张状态,你可以通过站高、提高音调、手指向上,并说“签订合约真好”来作为心锚。当以后你想签合约,在提出建议案时,运用同样的刺激来进入签约状态。触觉型心锚颇具威力,但在某些企业领域,碰触他人可能会破坏亲和关系。

  2.时点

  状态的强度不同,通常升高至顶点,然后下降。有时升降太快,以致你会错过,这便是感官敏锐度派上用场的时候。在状态达到顶点前(参阅下图),先设定心锚,在低点状态时,不值得设心锚,因为其将不会有你想要的结果。心锚状态值得再次进入,这里列举一些值得进入的状态——签约、快乐、集中、创造力、放松、注意和倾听。



  图:心锚运用——时点

  3.重复简单

  你可能要设锚不只一次,所以心锚要简单,容易重复。记住定要独特,而当你要使用时,你必须完整重复第一次所设定的动作。倒立唱歌可能很独特,但是要重复简单吗?

  接下来的一些例子包含在本部分所提及的—些技巧中,并加入一些额外的技巧。

  *范例假设1:协商

  张宏是位经理,正与供应商罗博讨论一张1OOO万元的电脑订单。张宏希望能降低价钱至750万元,因为他觉得罗博的价钱有点高,而罗博希望这份订单不低于底价的85%(850万元)。罗博正在呼应并引导张宏。

  张宏:你好,罗先生,很高兴再见到你,你好吗?

  罗博:我很好,你好吗?

  张宏:我正在想办法省钱。

  罗博:我也是,我对家里账单很不开心,希单在某方面缩衣节食些。

  (符合触觉述词、节省的价值观、呼吸、姿势及音调。)

  张宏:好吧!让我们言归正传,我看了你的计划书,而主管经理也觉得不错——但是我必须承认,总成本让我们吃了一惊。

  罗博:你知道我们在品质上绝不偷工减料,在服务方面,我们总居于领先地位,我很希望能消除你们的惊讶——告诉我,怎样做你对这个计划书会觉得自在些?

  (呼应过去与未来,符合触觉述词、呼吸、姿势及音调。这里还有一个隐含的建议——消除惊讶,用的是较低的语调,罗博以进入“好感觉”为目的的问句做收尾,他尝试设锚于此。)

  张宏:减价50%,发票可以延迟。

  (半严肃的回答,配合不经心的笑容,问题尾音音调提高。)

  罗博:我喜欢像你这样幽默的客户,如果我将价格降低12.5%,并减少部分服务,你觉得如何?

  (以音量及音调来做强调“我喜欢……”这字眼,同时手指突然地敲在桌上——这个组合对张宏不经心的笑容形成独特的听觉刺激心锚。更多的个人价值契合——开头提到的幽默感)

  张宏:这方向是正确了,但是我希望比12.5%还多,能个能再减一点?

  (张宏坚持,但却很高兴被罗博引导,因为亲和关系维持得颇好,他正在自得其乐)

  罗博:我可以再降一点点,以往,我总是想办法通融你,对不对?但是我必须看一下服务提供的项目,让我再重述要点一遍,你不希望在品质上有所妥协,但是希望降价12.5%,我可以修改服务项目,以降低成本,但是你对客户服务可能要妥协。我很确定这点,像我一样,你情愿在价钱上妥协,也不愿在品质或是服务上打折(启动心锚),我可以提供你14%折扣,但是又不必妥协于品质和服务。我们现在可以敲定交易吗?

  (更多契合与呼应,当他开始叙述要点时,开始引导张宏,契合许多价值观一一品质与服务。以像“我确定、像我”字眼,来隐含建议“像我”,并建立更多亲和关系。问句“对不对……”是故意在句末提出,以引导张宏回答“是”,呈现同意状态。罗博以敲打桌子时的相同音调来启动心锚,这使张宏进入不经心状态,而罗博于此时提出最后议价。)

  *范例假设2:审问

  老李是客户服务经理,被客户老麦请来解释一件服务上的意外事件。老麦的用意是给老李难堪,并使他处于落败地位,而老李是想利用此次会面机会来建立亲和关系,并加强与客户关系,因此老李引导并呼应着老麦。

  老麦:嗨,老李,坐下,喝茶?

  老李:是,谢谢。

  老麦:我必须说这次的意外是最糟糕的一次,我对所发生的事,要一个完整的解释。我也要你保证,你们有能力防止未来这类事件再发生。

  老李:这次意外事件在报告中已经讲得很清楚,你会在报告中发现所发生事情的全部细节,而我也很愿意与你讨沦。

  (老李避免对于老麦的要求采取防卫态度,并呼应其听觉述词、呼吸、姿势及音调。)

  老麦:你如何要向我和我的同事保证,你们能持续提供符合我们标准的服务?

  老李:我要申明对于此次意外事件我们的关切,并同时向你和你的同事保证,维持当初签约的服务项目标准。

  (呼应其对持续及标准的价值观,将注意从意外移至服务项目,配合其述词、呼吸、姿势和音调。)

  老麦:嗯,这倒是真的。或许这次意外是人为疏失,但是对于所发生的事,仍然不应有借口。

  老李:报告清楚解释原因,但是你知道,这只是今年五个问题之一。以这样的合约规模,我比较关心的是整体表现,这你也同意,也就是达到所有的服务项目。通过倾听和努力耕耘,我们已经达到此目标,不断地符合标准。对于这次意外我们很关心,在报告中,你将会读到细节,而根据这次救训,我们也已经写出了新的处理程序。

  (更多述词的配合及呼应其价值步调。老李开始呼应对话步调,并慢慢改变其姿势,音调及手势,以加强其言词,并将焦点从意外移至更高层次的价值、成就,程序及教训。)

  在某人一直反对你的极端例子中,耐心是最佳的方法。不断地配合、反映,并呼应整个肢体语言你将会到达可以居于引导地位的亲和关系。呼应组织的步调需要同时在不同层面上下工夫。英同电脑界的超级销售主管——大卫·希必雷与欧洲的英国电信符订有史以来桌上型电脑合约,合约总值每年6千万英镑,他们的策略便是配合并呼应组织中不同层次的价值,并建立亲和关系。他花了四年时间,从默默无闻到最后与总裁合影,这便是亲和关系的威力。(作者:千高原)

 

                                                  

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